Sopravvivere in un settore dell’ospitalità sempre più competitivo richiede strategie ben definite per acquisire potenziali clienti e convertire quelli esistenti in fedeli ambasciatori del marchio.
Un aspetto da tenere in considerazione, quando si va a delineare una strategia di vendita e distribuzione rispetto ai canali OTA, è quello dei piani fedeltà messi a disposizione dalle OTA.
Nella 103esima puntata del podcast Ospitalità 4.0 Edoardo e Marco discuteranno di cosa un albergatore deve sapere riguardo ai piani fedeltà messi in atto dalle OTA, tra vantaggi per il cliente finale e rischi per l’albergatore.
Un piano fedeltà permette al viaggiatore che utilizza spesso un portale OTA di usufruire di sconti speciali o servizi extra per determinate strutture ricettive.
I principali piani fedeltà che si conoscono sono:
I piani fedeltà hanno lo scopo di fidelizzare ancora di più il viaggiatore al canale OTA, diverso è il discorso lato albergatore dove sono diversi i fattori da valutare tra restrizioni e marginalità che rischiano di assottigliarsi troppo.
Per entrare nel vivo del funzionamento dei piani fedeltà portiamo l’esempio del portale Booking.com, essendo questa OTA la principale sorgente di prenotazioni intermediate per una buonissima parte delle strutture ricettive indipendenti italiane.
Un hotel per iscriversi al programma Genius deve rispettare 3 pre-requisiti basilari:
Nel momento in cui l’hotel attiva il programma attiverà in automatico lo sconto “Genius” che è obbligatorio e pari al 10% dell’alloggio più economico e/o più prenotato.
Dal momento dell’attivazione il portale OTA andrà ad aumentare la visibilità della struttura per tutti i viaggiatori che sono Genius, mettendo in evidenza sconti ed alloggi di cui possono usufruire.
Nel corso della puntata del podcast il focus non si concentra sul dubbio amletico “Genius sì, Genius no”, ma sulla marginalità economica che ha ogni struttura nel momento in cui aderisce al programma fedeltà.
I prezzi di vendita non possono essere decisi in maniera casuale o giocando al ribasso con il competitor, ma vanno formulati partendo dall’analisi dei propri costi.
Di conseguenza occorre ponderare bene se quello sconto che andiamo a sommare alla commissione del portale ci lascia ancora marginalità economica o se rischiamo di scendere e andare in perdita.
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