{"id":1079,"date":"2017-10-17T12:15:24","date_gmt":"2017-10-17T10:15:24","guid":{"rendered":"http:\/\/slopebooking.it\/?p=1079"},"modified":"2020-11-27T16:43:59","modified_gmt":"2020-11-27T15:43:59","slug":"cosa-sono-upsell-e-cross-sell-strategie-di-revenue-per-lhotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/slope.it\/staging\/2017\/10\/17\/cosa-sono-upsell-e-cross-sell-strategie-di-revenue-per-lhotel\/","title":{"rendered":"Cosa sono upsell e cross sell, strategie di revenue per l\u2019hotel"},"content":{"rendered":"

Negli ultimi venti anni la tecnologia ha cambiato il mondo turistico ed il settore alberghiero in maniera sostanziale, apportando dei cambiamenti a tratti rivoluzionari.<\/p>\n

A differenza del passato in cui si percepiva un certo imbarazzo nel proporre servizi aggiuntivi, strumenti come le email hanno messo a maggior frutto tecniche di\u00a0vendita a caldo<\/strong>\u00a0come l\u2019up-selling<\/strong>\u00a0e il\u00a0cross-selling<\/strong>, in cui vengono offerti passaggi a camere di livello superiore o acquisto di servizi extra.<\/p>\n

Up-selling e cross-selling sono\u00a0nobili arti<\/strong><\/em>, la cui bravura sta nel far spendere pi\u00f9 denaro al cliente di quanto avesse stabilito in precedenza.<\/p><\/blockquote>\n

Prima di entrare nello specifico, spieghiamo brevemente il\u00a0significato <\/em><\/strong>di questi termini:<\/p>\n

Cosa significano upselling e cross selling<\/h2>\n

L\u2019upselling<\/strong>\u00a0\u00e8 una pratica di vendita per cui si cerca di offrire al potenziale cliente un prodotto superiore alla sua idea di partenza, si vuole proporre qualcosa di maggiore rispetto alla scelta iniziale. Ad esempio viene offerto l\u2019upgrade ad una stanza superiore, magari applicando uno sconto rispetto al prezzo di listino.<\/p>\n

Il\u00a0cross selling<\/strong> invece, \u00e8 una tecnica di vendita che consiste nell\u2019offrire un servizio di una categoria diversa in aggiunta al prodotto gi\u00e0 acquistato, facendolo per\u00f2 risultare complementare.<\/p>\n

Alcuni esempi di cross selling ci vengono mostrati da alcuni portali di prenotazione online che oltre a permettere la prenotazione del volo, vanno poi ad offrire prodotti complementari come il noleggio di un’auto o il pernottamento.<\/p>\n

Altro esempio ci arriva dalle compagnie aeree low cost, che dopo aver completato la prenotazione del volo, permettono di acquistare ulteriori servizi a pagamento come la scelta del posto a sedere o la possibilit\u00e0 di imbarcare un bagaglio in stiva.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/h3>\n

La differenza tra upsell e upgrade<\/h3>\n

La differenza sta solamente nel fatto che l\u2019upgrade \u00e8 il passaggio\u00a0gratuito<\/strong>\u00a0ad una camera di livello superiore, mentre l\u2019upsell \u00e8 la vendita dello stesso. Molti si chiedono quale sia la migliore strategia da adottare, intimoriti dal dubbio che troppe opportunit\u00e0 possano portare a nessuna scelta.<\/p>\n

La\u00a0chiave per il successo<\/em><\/strong> in entrambe sta nel cercare di comprendere ci\u00f2 che vogliono maggiormente i clienti, preferiscono l\u2019upgrade ad una camera superiore oppure vogliono aggiungere un extra come una passeggiata a cavallo?<\/p>\n

Da sottolineare \u00e8 che l\u2019upselling<\/strong>\u00a0permette di creare un rapporto di amicizia e di\u00a0fidelizzazione<\/em><\/strong>\u00a0con il cliente, il quale sar\u00e0 \u201conorato<\/em>\u201d, sentendosi come il prescelto che \u00e8 riuscito ad usufruire di una camera superior ad un prezzo scontato.<\/p>\n

Come e quando proporre un buon\u00a0upsell<\/strong><\/h2>\n

L\u2019upselling \u00e8 un suggerimento delicato, non un pressing asfissiante che il cliente deve accettare, va proposto in maniera strategica e sottile.<\/p>\n

Esempio<\/strong>: Manca una settimana al 14 febbraio e\u00a0Mario Rossi<\/strong>\u00a0ha gi\u00e0 pagato 150\u20ac per soggiornare nella vostra struttura con la sua dolce met\u00e0 per la nottata di\u00a0San Valentino<\/em><\/strong>.<\/p>\n

\u00c8 il 12 febbraio e vi rendete conto che le camere standard che avete a disposizione sono tutte occupate, mentre le suite non hanno registrato nessuna prenotazione. \u00c8 il momento di giocare la\u00a0carta up-sell<\/strong>.Inviate una mail a Mario Rossi in cui gli dite che \u201cper soli 40\u20ac in pi\u00f9 potr\u00e0 dormire nella suite<\/em>\u201d.<\/p>\n

Mario Rossi ci pensa un po\u2019 ed accetta, sentendosi\u00a0doppiamente contento<\/strong>\u00a0per l\u2019upselling:<\/p>\n

    \n
  1. Con pochi euro in pi\u00f9 potr\u00e0 godere della suite;<\/li>\n
  2. Far\u00e0 un\u2019ulteriore sorpresa alla sua dolce met\u00e0, regalando cos\u00ec un\u2019immagine ancora pi\u00f9 bella della vostra struttura attraverso il passaparola.<\/li>\n<\/ol>\n

    Diverso \u00e8 il discorso di upselling “face to face<\/em><\/strong>” che avviene quando la persona si registra al desk della struttura. In questo caso, oltre all\u2019evidente imbarazzo di chi propone un servizio aggiuntivo a pagamento, si nota come il cliente tenda a declinare l\u2019offerta, questo perch\u00e9 si era gi\u00e0 prefissato di spendere una determinata cifra.<\/p>\n

    \"\"<\/a><\/p>\n

    Upsell strumento di revenue fondamentale<\/h3>\n

    L\u2019upsell<\/strong>\u00a0pu\u00f2 rivelarsi uno strumento di revenue fondamentale per due motivi:<\/p>\n

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    1. Liberando camere di livello pi\u00f9 basso si aumenta la possibilit\u00e0 di ottenere nuove prenotazioni poich\u00e9 le camere di livello \u201cinferiori\u201d sono mediamente pi\u00f9 facili da vendere;<\/li>\n
    2. Si guadagna sul costo di una camera \u201csuperior\u201d che altrimenti sarebbe rimasta probabilmente invenduta.<\/li>\n<\/ol>\n

      L\u2019upsell\u00a0pu\u00f2 essere proposto<\/em><\/strong> da tutte quelle strutture che dispongono di un ventaglio di tipologie di camere e che vogliono aumentare i propri ricavi in maniera intelligente, massimizzando ogni risorsa della propria struttura.<\/p>\n

      Pu\u00f2 essere utilizzato con maggiore intensit\u00e0<\/strong> nei periodi di bassa stagione per aumentare i ricavi e fidelizzare qualche cliente, oppure nei periodi di alta stagione quando le camere standard sono prese d\u2019assalto e si ha l\u2019esigenza di dirottare qualcuno nella suite.<\/p>\n

      Come e quando proporre il\u00a0cross sell<\/strong>\u00a0di servizi<\/h2>\n

      Il cross selling a differenza dell\u2019up-selling pu\u00f2 essere proposto con\u00a0maggiore frequenza<\/strong>, e come gi\u00e0 detto, consiste nella vendita di\u00a0servizi aggiuntivi<\/strong>.<\/p>\n

      Questo vuol dire che al momento della prenotazione o alcuni giorni dopo, pu\u00f2 essere offerta al cliente l\u2019aggiunta di servizi contingenti al soggiorno come:<\/p>\n