{"id":20066,"date":"2021-11-23T10:14:11","date_gmt":"2021-11-23T09:14:11","guid":{"rendered":"https:\/\/slope.it\/staging\/?p=20066"},"modified":"2025-07-15T12:26:54","modified_gmt":"2025-07-15T10:26:54","slug":"quando-e-perche-accettare-le-richieste-di-sconto-dei-clienti-in-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/slope.it\/staging\/2021\/11\/23\/quando-e-perche-accettare-le-richieste-di-sconto-dei-clienti-in-hotel\/","title":{"rendered":"Quando e perch\u00e9 accettare le richieste di sconto dei clienti in hotel?"},"content":{"rendered":"\n

Le richieste di sconto<\/strong>, si sa, sono sempre pi\u00f9 frequenti tra gli ospiti di una struttura.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Al\u00a0momento della prenotazione non \u00e8 raro trovarsi di fronte a un cliente che esordisca con frasi del tipo: \u201cA me quanto mi fa?\u201d,<\/em> \u201cFatemi un trattamento di favore, sono un cliente storico<\/em>\u201d o peggio \u201cMa l\u2019anno scorso mi avevate fatto meno<\/em>\u201d.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Quante volte ti \u00e8 capitato? <\/p>\n\n\n\n

Scommetto che hai perso il conto e che, per forza o per\u00a0amore, almeno una volta hai ceduto alle richieste spinto dall\u2019insistenza o dalle \u201cminacce\u201d\u00a0 dell\u2019ospite.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Lo scontro: tra minacce e richieste fantasiose<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Ma cosa spinge il viaggiatore a farlo? Vediamolo nel dettaglio e capiamo come anticipare  l\u2019ospite per eliminare questa fastidiosa richiesta<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Partiamo con il dire che in molti ormai sanno che i prezzi inseriti nelle OTA sono meno convenienti e che la struttura in caso di\u00a0prenotazione \u00e8 tenuta a versare una commissione al portale: due aspetti che vengono utilizzati per chiedere una riduzione<\/strong> o, sempre pi\u00f9 spesso, per mettere il receptionist alle strette.<\/p>\n\n\n\n

Nel primo caso<\/strong>, ci si limita semplicemente a chiedere di scontare al massimo la tariffa\u00a0 proposta, riducendo al minimo i servizi richiesti<\/strong> e, addirittura, optando per soluzioni\u00a0spesso scomode come letti aggiuntivi in camere piccole o tipologie di stanze non\u00a0 adeguate.
Questo pi\u00f9 di una volta si traduce nell\u2019insoddisfazione dell\u2019ospite che si vede\u00a0(per sua volont\u00e0) a non godere pienamente del suo soggiorno da noi.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Nel secondo caso, il cliente tenta il ribasso con frasi tipo: \u201cSe lei non me lo sconta, io\u00a0prenoto sulle OTA<\/em><\/strong>\u201d lasciando intendere di essere a conoscenza delle commissioni che\u00a0 l\u2019hotel, l\u2019agriturismo o il B&B dovranno versare per la prenotazione.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Alle volte, complici le tecniche pubblicitarie delle OTA, l\u2019ospite vede una tariffa pi\u00f9 bassa (magari in formula Solo Pernottamento) e cerca di convincere la struttura a vendere qualcosa di migliore allo stesso prezzo. <\/p>\n\n\n\n

Come rispondere ad una richiesta di sconto<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il primo consiglio \u00e8 sicuramente quello di valutare il momento in cui lo sconto viene richiesto in relazione alle condizioni della struttura: qual \u00e8 il tasso di occupazione della struttura<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Se si tende a meno del 50%, \u00e8 meglio non accettare o si finir\u00e0 per andare in perdita. Se vediamo che l\u2019attivit\u00e0 \u00e8 invece in un momento di alta affluenza, possiamo prendere in considerazione l\u2019idea. <\/p>\n\n\n\n

Si pu\u00f2 provare poi a spiegare all\u2019ospite che il prezzo proposto \u00e8 gi\u00e0 ribassato e che pi\u00f9 in\u00a0gi\u00f9, a causa dei costi vivi dell\u2019alloggio, non si pu\u00f2 scendere.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Alcuni lo capiranno, altri ancora insisteranno, spesso passando al ricatto<\/strong>: c\u2019\u00e8 chi parla di prenotazioni con commissioni, chi di altre strutture che praticano prezzi minori e chi ancora di recensioni negative. In questo ultimo caso, sempre ammesso che accada, ricordiamo che se si \u00e8 dalla\u00a0parte della ragione si pu\u00f2 tentare di far rimuovere il commento e la valutazione.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Un tono di voce pacato<\/strong> e comunque sicuro durante la trattativa sono sempre ci\u00f2 che fa la differenza: ricorda quindi (senza esagerare eh!) di mantenerti fermo e risoluto oltre che cordiale e disponibile. <\/p>\n\n\n\n

Un terzo consiglio utile \u00e8 quello di far pagare subito al check-in<\/a><\/strong>, cos\u00ec da non dare tempo all\u2019ospite per eventuali tentativi di abbassamento del prezzo.
\u00c8 vero che il viaggiatore pagher\u00e0 prima per un servizio di cui non ha ancora usufruito, ma con le giuste tecniche di comunicazione e un atteggiamento professionale questo scoglio si pu\u00f2 superare senza troppi problemi.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Se la richiesta di sconto avviene faccia a faccia, nella mia esperienza di albergatore, una tecnica interessante che ho adottato \u00e8 quella di stampare un documento proforma<\/strong> oppure di girare lo schermo della mia postazione<\/strong> per rivedere insieme le voci relative al soggiorno prima dell\u2019emissione del documento fiscale. <\/p>\n\n\n\n

Questo atteggiamento, se vogliamo cos\u00ec definirlo, di collaborazione aiuta l\u2019ospite a sentirsi pi\u00f9 al dentro nel processo di pagamento: piuttosto che sentirsi rivolgere una richiesta di saldo nuda e cruda, il cliente partecipa attivamente al riepilogo delle spese ed \u00e8 pi\u00f9 propenso ad accettare le nostre condizioni. <\/p>\n\n\n\n

\u00c8 nella fase di prenotazione che si gioca la partita dello \u201csconto\u201d<\/h3>\n\n\n\n

Ricordiamo infine un aspetto fondamentale: \u00e8 importante agevolare l\u2019ospite, specie in fase\u00a0 di prenotazione<\/strong>, venendogli incontro al massimo poich\u00e9 consente di mostrare quanto si tiene alla causa. <\/p>\n\n\n\n

Da quel momento in poi non bisogna assolutamente cedere, rispondendo con rispetto, ma facendo valere comunque il proprio punto di vista.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Abbiamo visto insieme cosa spinge l\u2019ospite a chiedere uno sconto e come poter evitare il\u00a0ribasso al momento del pagamento.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Ora ci piacerebbe avere un tuo parere: alla tua struttura \u00e8 mai capitato? Come ti comporti in questi casi e come convinci il viaggiatore a desistere?\u00a0<\/em><\/p>\n\n\n\n

Raccontacelo nei commenti e, se hai bisogno di qualche delucidazione in pi\u00f9, faccelo sapere!\u00a0<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Federico Baglioni<\/strong> – LinkedIn<\/a>\u00a0| Direttore Hotel Donnini Assisi.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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