{"id":20531,"date":"2022-01-27T10:25:25","date_gmt":"2022-01-27T09:25:25","guid":{"rendered":"https:\/\/slope.it\/staging\/?p=20531"},"modified":"2025-07-15T12:35:20","modified_gmt":"2025-07-15T10:35:20","slug":"i-segmenti-di-mercato-come-strumento-analisi-di-revenue-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/slope.it\/staging\/2022\/01\/27\/i-segmenti-di-mercato-come-strumento-analisi-di-revenue-hotel\/","title":{"rendered":"I segmenti di mercato come strumento fondamentale per l\u2019analisi di revenue dell\u2019hotel"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sappiamo che conoscere bene i <strong>propri clienti<\/strong> \u00e8 importante per qualsiasi tipo di business, ma lo \u00e8 ancora di pi\u00f9 per una struttura ricettiva. Un hotel lavora infatti su molteplici canali distributivi e con diverse tariffe di vendita. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La stessa camera per lo stesso periodo ha spesso un prezzo differente, che varia in base a una serie di fattori che hanno caratterizzato la prenotazione. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Permettere di prenotare con largo anticipo o scegliendo un piano tariffario non rimborsabile ci fa vendere ad una tariffa pi\u00f9 bassa, quando invece una prenotazione rimborsabile sotto data con la struttura quasi al completo sar\u00e0 molto pi\u00f9 costosa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il <strong>compito di questo articolo<\/strong> \u00e8 capire come i <strong>segmenti di mercato<\/strong> possono venirci in aiuto per capire quali e quante prenotazioni ci arrivano da <strong>ciascuna tipologia di cliente<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>I segmenti di mercato hanno il compito di aiutarci a definire una strategia di vendita che sia fatta in maniera ponderata e non casuale.<\/p><\/blockquote>\n\n\n<iframe src=\"https:\/\/widget.spreaker.com\/player?episode_id=48781194&amp;theme=light&amp;playlist=false&amp;playlist-continuous=false&amp;chapters-image=true&amp;episode_image_position=right&amp;hide-likes=false&amp;hide-comments=false&amp;hide-sharing=false&amp;hide-logo=false&amp;hide-download=true\" width=\"100%\" height=\"200px\" frameborder=\"0\"><\/iframe>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"i-segmenti-non-sono-strumenti-di-marketing\">I segmenti non sono strumenti di marketing<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con questi presupposti possiamo mettere subito in chiaro che la segmentazione \u00e8 uno strumento puramente di analisi del revenue, e <strong>non nasce per fare marketing<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentazione dovrebbe essere il pane quotidiano del nostro <strong>revenue management<\/strong>, poich\u00e9 ci permette di ragionare in maniera separata sul comportamento e sull\u2019impatto che ciascun segmento ha per il nostro hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dal punto di vista pratico, fare &#8220;<strong>market segmentation<\/strong>&#8221; significa creare un <strong>serie di regole<\/strong> che mettono l\u2019hotel nelle condizioni di identificare, per ciascuna prenotazione che viene inserita nel software gestionale, il relativo segmento di appartenenza tra quelli impostati. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se attribuiamo in maniera diligente il corretto segmento a ciascuna prenotazione (nessuna esclusa, mi raccomando) possiamo arrivare a suddividere la nostra clientela sulla base di aspetti come:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>l\u2019anticipo di prenotazione;<\/li><li>il soggiorno medio;<\/li><li>il tasso di cancellazione medio;<\/li><li>il canale di provenienza;<\/li><li>la sensibilit\u00e0 al prezzo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"ad-ogni-hotel-i-propri-segmenti-di-mercato\">Ad ogni hotel i propri segmenti di mercato<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per la suddivisione dei segmenti non \u00e8 possibile definire una regola unica che valga per tutti gli hotel. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ciascuna struttura ricettiva deve impostare in <strong>maniera personalizzata la propria suddivisione<\/strong>, cercando di aiutarsi con le linee guida che andiamo a descrivere in questo post. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il motivo per cui una \u201ctaglia unica\u201d non funziona \u00e8 facilmente intuibile: un hotel di citt\u00e0 \u00e8 di sua natura diverso da uno che si trova lungo mare oppure in alta montagna, ma anche due hotel apparentemente simili che si trovano lungo la stessa via potrebbero avere diversi segmenti di mercato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa differenza pu\u00f2 dipendere da molti aspetti, tra i quali:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>i canali attraverso i quali ciascun hotel distribuisce;<\/li><li>gli accordi con i tour operator (e quindi le commissioni);<\/li><li>gli accordi con le singole aziende del territorio (convenzioni);<\/li><li>la reputazione, quindi la percentuale di clienti leisure;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">e cos\u00ec via.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Seppur non esistano segmenti standard applicabili in maniera identica per tutti gli hotel, una suddivisione di base per chi volesse iniziare a segmentare la propria clientela pu\u00f2 essere la seguente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Leisure<\/strong>: rientrano in questa categoria i turisti individuali occasionali che viaggiano individualmente o fanno parte di un piccolo gruppo non organizzato.<\/li><li><strong>Corporate<\/strong>: prenotazioni business le cui tariffe sono convenzionate.<\/li><li><strong>Gruppo<\/strong>: gruppi organizzati con largo anticipo e con tariffe negoziate di volta in volta in base alle caratteristiche ed esigenze del gruppo.<\/li><li><strong>Wholesale<\/strong>: grossisti e bed banks.<\/li><li><strong>Altro<\/strong>: eventuali omaggi, prezzi scontati per amici o dipendenti.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ovviamente un villaggio vacanze non si trover\u00e0 a configurare nel suo <a href=\"https:\/\/slope.it\/staging\/funzionalita\/pms-gestionale-hotel\/\">PMS<\/a> il segmento \u201ccorporate\u201d. In maniera simile, un albergo diffuso che affitta appartamenti per vacanze non avr\u00e0 il segmento \u201cwholesale\u201d e via dicendo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019aspetto meno intuitivo di questo argomento, che per\u00f2 \u00e8 importante capire, \u00e8 che non dobbiamo segmentare la nostra clientela al solo scopo di sapere la ragione per cui un determinato tipo di clienti soggiorna nel nostro hotel, ma bens\u00ec per <strong>costruire poi una strategia di pricing<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ad esempio, esistono sempre pi\u00f9 viaggiatori che appartengono ad una clientela ibrida leisure e business (<em><a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Bleisure_travel\">bleisure<\/a><\/em>), per i quali \u00e8 difficile determinare chiaramente l\u2019appartenenza ad uno specifico segmento: in questi casi \u00e8 opportuno basarsi sulle caratteristiche che hanno contraddistinto la prenotazione al fine di discriminare e assegnare un segmento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ricordiamoci quindi che il vero valore dietro alla suddivisione in segmenti di mercato sta nella possibilit\u00e0 di creare delle <strong>strategie di revenue management mirate per ciascun gruppo<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avere visibilit\u00e0 su quali sono le marginalit\u00e0 economiche per ciascuno di essi \u00e8 fondamentale per decidere consapevolmente e, numeri alla mano, capire se \u00e8 conveniente o meno continuare a distribuire tramite un canale.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"automazione-dell-assegnazione-del-segmento-di-mercato\">Automazione dell\u2019assegnazione del segmento di mercato<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per <strong>segmentare in maniera corretta<\/strong> \u00e8 importante dotarsi di un software gestionale che sia in grado di automatizzare il processo di assegnazione del segmento di mercato di ciascuna prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pretendere che gli addetti della reception si ricordino di applicare a mano il segmento di mercato di ciascuna prenotazione \u00e8 utopia; allo stesso tempo, bloccare l\u2019inserimento di una prenotazione perch\u00e9 non \u00e8 stato indicato il segmento pu\u00f2 essere una seccatura che rallenta il lavoro e che porta ad utilizzare i segmenti in maniera casuale (\u201c<em>ci metto il primo che capita\u2026 tanto lo cambio dopo<\/em>\u201d).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questi motivi \u00e8 importante che il proprio software gestionale possa essere configurato per <strong>assegnare il segmento sulla base di regole pre-impostate<\/strong> e permetta poi all\u2019operatore di fare delle correzioni di modifica nel caso di eccezioni o casi particolari.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"conclusioni\">Conclusioni<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentazione del mercato \u00e8 una pratica molto importante per rendere pi\u00f9 efficiente <strong>l\u2019analisi revenue dell\u2019hotel<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per configurare bene i segmenti \u00e8 importante conoscere profondamente la struttura ricettiva, i mercati dove distribuisce e la provenienza della richiesta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta creati i giusti segmenti dobbiamo rendere <strong>automatica l\u2019applicazione<\/strong> a ciascuna prenotazione in base alle regole che abbiamo impostato. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A questo punto non rimane da fare altro che accedere ai cruscotti di reportistica e studiare i dati di vendita del nostro hotel, distribuendo l\u2019informazione in base al singolo segmento di mercato.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sappiamo che conoscere bene i propri clienti \u00e8 importante per qualsiasi tipo di business, ma lo \u00e8 ancora di pi\u00f9 per una struttura ricettiva. 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