{"id":25329,"date":"2023-03-10T12:43:47","date_gmt":"2023-03-10T11:43:47","guid":{"rendered":"https:\/\/slope.it\/staging\/?p=25329"},"modified":"2025-07-15T12:31:43","modified_gmt":"2025-07-15T10:31:43","slug":"pickup-report-hotel-alleato-per-la-definizione-della-tariffa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/slope.it\/staging\/2023\/03\/10\/pickup-report-hotel-alleato-per-la-definizione-della-tariffa\/","title":{"rendered":"Pickup report hotel, l&#8217;alleato per la definizione della tariffa"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il <strong>pickup report<\/strong> \u00e8 lo strumento necessario per poter poter procedere correttamente alla movimentazione del prezzo del nostro hotel. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se decidiamo di operare in una modalit\u00e0 di pricing dinamico, \u00e8 di cruciale importanza avere accesso a dei <strong>dati facilmente leggibili<\/strong> che ci mostrino come stiamo ricevendo le prenotazioni per il nostro hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo articolo spiegheremo l&#8217;importanza ed i vantaggi operativi che si hanno nel condurre frequentemente <strong>un\u2019analisi pickup<\/strong> per definire una corretta strategia di pricing.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pickup come strumento alla base del pricing dinamico<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prima di procedere con la spiegazione di che cos\u2019\u00e8 un <strong>report pickup<\/strong> dobbiamo aprire una breve parentesi per ricordare come la gestione del prezzo di vendita possa essere condotta in 3 diverse modalit\u00e0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>pricing statico<\/li>\n\n\n\n<li>pricing automatico<\/li>\n\n\n\n<li>pricing dinamico&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Pricing statico<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il <strong>pricing statico<\/strong> \u00e8 sicuramente la gestione pi\u00f9 semplice, ma anche la pi\u00f9 obsoleta. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Consiste nel definire una griglia tariffaria a priori e poi applicarla senza andare a variare mai il prezzo, indipendentemente dall\u2019andamento della richiesta e del mercato. Come si pu\u00f2 facilmente intuire, questo approccio \u00e8 figlio di una mentalit\u00e0 di lavoro arcaica, nata nell\u2019era dell\u2019analogico durante la quale movimentare i prezzi sui vari canali di vendita era complesso (per non dire impossibile) e i listini venivano stampati sui cataloghi e inviati tramite fax.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Pricing automatico<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il <strong>pricing automatico<\/strong> consiste invece nel delegare la gestione del prezzo a delle regole di vendita automatizzate, quindi attraverso algoritmi e software di pricing automation. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con questa modalit\u00e0 non \u00e8 richiesto alcun intervento manuale, la tariffa di vendita viene scelta e pilotata interamente dal software.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Pricing dinamico<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Arriviamo infine al <strong>pricing dinamico<\/strong>, cuore di questo articolo: il pricing dinamico consiste nella <strong>movimentazione agile delle tariffe<\/strong>, movimentazione che viene effettuata in maniera semi-automatica ma sempre in seguito ad una analisi e input manuale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019intervento umano e manuale consiste quindi nell\u2019andare a condurre una analisi pickup, tramite la quale possiamo comprendere come stanno entrando le prenotazioni (o cancellazioni) e su questa base scegliere come variare le tariffe.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Come funziona il report pickup<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fatta questa doverosa premessa passiamo a spiegare com\u2019\u00e8 fatto un report di tipo pickup e come leggerlo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per poter generare il <strong>report di pickup<\/strong>, come prima cosa andiamo a specificare un range temporale di \u201cpickup\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo \u00e8 l\u2019intervallo di date durante il quale vogliamo vedere quali e quanti nuovi pernottamenti sono stati venduti (o sono stati cancellati).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il secondo range da specificare per la produzione del report prende il nome di \u201cperiodo di analisi\u201d, questo intervallo di date invece rappresenta le date su cui stiamo effettuando la nostra analisi, cio\u00e8 quelle per cui le prenotazioni e le cancellazioni sono avvenute.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In linea generale <strong>il periodo di pickup \u00e8 un lasso temporale che si indica come una data a ritroso<\/strong>, sempre a partire da oggi, quindi dal momento attuale fino a N giorni nel passato.<br>Quello che il report evidenzia \u00e8 quindi la variazione di pernottamenti che ci sono stati nel nostro periodo di pickup.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qual \u00e8 stata variazione di room nights nel periodo di pickup?<\/h2>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019obiettivo del report pickup \u00e8 quello di rispondere alla domanda: \u201c<em>Qual \u00e8 stata la variazione di room nights nel periodo di pickup<\/em>?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per poter <strong>movimentare consapevolmente<\/strong> il proprio prezzo di vendita \u00e8 importante porsi la domanda sopra (e avere facile accesso alla risposta); solo conoscendo la risposta possiamo identificare quali sono quelle date che stanno ottenendo variazioni di pernottamenti (nuove prenotazioni ma anche cancellazioni) rispetto ad altre date.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Conoscere la <strong>variazione dell\u2019occupazione<\/strong> delle nostre camere \u00e8 importante perch\u00e9 grazie a questa informazione possiamo procedere poi a movimentare la tariffa con cognizione di causa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nelle prossime righe spieghiamo meglio la correlazione stretta che c\u2019\u00e8 tra <strong>pickup e pricing dinamico<\/strong>, e per farlo portiamo sul tavolo un esempio pratico.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Esempio di utilizzo del pickup report<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Immaginiamo di essere gli addetti al pricing di una struttura ricettiva; il luned\u00ec mattina arriviamo in hotel e ci colleghiamo al nostro software gestionale Slope per vedere come sono andate le prenotazioni durante la domenica. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quello che ci interessa conoscere con chiarezza \u00e8 <strong>quante room nights abbiamo venduto<\/strong> durante la giornata dalla mezzanotte della domenica fino al momento in cui consultiamo il report.<br>Per farlo apriremo quindi il nostro report pickup e andremo a impostare come periodo di pickup \u201cda ieri\u201d e come periodo di analisi i prossimi 365 giorni.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il report ci mostrer\u00e0 per ciascun giorno dell\u2019anno (365 righe) delle informazioni preziose su:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Nuovi pernottamenti<\/strong> (registrati da domenica in poi)<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pernottamenti cancellati<\/strong> (registrati da domenica in poi)<\/li>\n\n\n\n<li>La <strong>differenza pernottamenti pickup<\/strong> (la sottrazione tra i nuovi pernottamenti e le cancellazioni)<\/li>\n\n\n\n<li>Pernottamenti totali che abbiamo \u201c<strong>on the books<\/strong>\u201d per quella data (quindi non solo quelli nuovi, ma bens\u00ec anche quelli ottenuti in passato)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oltre a questo, sono disponibili altri <a href=\"https:\/\/slope.it\/staging\/2018\/01\/02\/labc-degli-indici-alberghieri-alla-base-del-revenue-management\/\">indici alberghieri<\/a> utili per monitorare lo stato di ogni singola data come: il tasso di occupazione, l&#8217;ADR, il Revpar e cos\u00ec via.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri.png\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"691\" src=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-1024x691.png\" alt=\"Pickup report con applicazione filtri\" class=\"wp-image-25331\" srcset=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-1024x691.png 1024w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-300x202.png 300w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-768x518.png 768w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-1536x1036.png 1536w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-2048x1381.png 2048w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><figcaption class=\"wp-element-caption\">Pickup report di Slope<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo report ci permetter\u00e0 quindi di vedere con esattezza quali date stanno avendo una <strong>pressione di pickup pi\u00f9 elevata rispetto alle altre<\/strong>, e in base a questo procediamo a pilotare il nostro prezzo in maniera oculata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ovviamente possiamo approfondire la nostra analisi ulteriormente e andare a filtrare il <strong>report<\/strong> per diversi parametri.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sempre al fine di avere un\u2019analisi del dato pi\u00f9 accurata possiamo investigare ulteriormente sulla natura dei room nights che abbiamo venduto. Lo facciamo attraverso il <strong>filtraggio del nostro report<\/strong>, ad esempio andando ad escludere certe tipologie di prenotazioni magari provenienti da gruppi o segmenti specifici.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Alcune strutture ricettive possono scegliere di voler intervenire in maniera differente sulla movimentazione del prezzo in base al tipo di segmento di mercato a cui appartengono le prenotazioni in ingresso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In genere una grossa prenotazione di un gruppo che prenota molte delle nostre camere non avr\u00e0 la stessa rilevanza in termini di pressione della domanda rispetto a prenotazioni di molti singoli (scenario decisamente pi\u00f9 interessante). <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa prenotazione di gruppo avr\u00e0 un ADR pi\u00f9 basso rispetto alla tariffa BAR in vendita per le reservation singole\/indipendenti, ma anche un rischio di cancellazione differente.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri.png\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"691\" src=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-1024x691.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-25331\" srcset=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-1024x691.png 1024w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-300x202.png 300w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-768x518.png 768w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-1536x1036.png 1536w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Pickup-report-con-applicazione-filtri-2048x1381.png 2048w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><figcaption class=\"wp-element-caption\">Esempio di pickup report filtrato per piani tariffari e segmenti di mercato<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Similmente, se ci accorgiamo che per una certa data, apparentemente insignificante, stiamo ricevendo pi\u00f9 prenotazioni di quanto previsto, potrebbe essere un segnale che in <strong>quella data ci sia un evento o un\u2019iniziativa in citt\u00e0 che ci \u00e8 sfuggito<\/strong>, e pertanto il nostro pricing non \u00e8 stato adattato di conseguenza.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In conclusione, ribadiamo l\u2019importanza del <strong>pickup come strumento di analisi sullo stato dell\u2019evoluzione della vendita del nostro hotel<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si tratta di uno strumento che in genere \u00e8 sempre presente in software di revenue management (RMS), tuttavia vista la sua importanza centrale nella strategia di definizione del prezzo questo \u00e8 disponibile anche nel software gestionale Slope.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le regole descritte in questo articolo sono valide per qualsiasi RMS moderno, tuttavia se volete approfondire l\u2019argomento nel contesto di Slope vi invitiamo a visionare la presentazione che riportiamo di seguito:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Pickup Report: come leggere i dati dell&#039;hotel per creare una strategia tariffaria dinamica\" width=\"800\" height=\"450\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/efIhM4d0vsU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><br><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il pickup report \u00e8 lo strumento necessario per poter poter procedere correttamente alla movimentazione del prezzo del nostro hotel. 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Dopo aver lavorato come software engineer in Silicon Valley, decide di tornare in Italia con l\u2019intenzione di importare un approccio moderno di fare software applicato al settore dell\u2019ospitalit\u00e0. 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