{"id":25765,"date":"2023-07-20T11:15:41","date_gmt":"2023-07-20T09:15:41","guid":{"rendered":"https:\/\/slope.it\/staging\/?p=25765"},"modified":"2025-07-15T12:31:42","modified_gmt":"2025-07-15T10:31:42","slug":"come-un-hotel-puo-sfruttare-loverbooking-strategico-per-massimizzare-il-fatturato","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/slope.it\/staging\/2023\/07\/20\/come-un-hotel-puo-sfruttare-loverbooking-strategico-per-massimizzare-il-fatturato\/","title":{"rendered":"Come un hotel pu\u00f2 sfruttare l&#8217;overbooking strategico per massimizzare il fatturato"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;overbooking \u00e8 senza dubbio lo spauracchio di ogni hotel, tuttavia quando gestito correttamente, pu\u00f2 essere uno strumento prezioso per certe strutture alberghiere che vogliono spremere dalle proprie camere fino all\u2019ultimo euro di fatturato possibile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chiariamo subito che <strong>l\u2019overbooking \u201cstrategico<\/strong>\u201d (lo definiremo cos\u00ec in questo articolo) non deve essere confuso con <strong>l&#8217;overbooking \u201cinvolontario<\/strong>\u201d che avviene per errore umano o tecnico e che consiste nella ricezione di un nuova prenotazione in una data di calendario dove non sarebbe proprio dovuta entrare.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Non tutti gli overbooking sono uguali<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>L&#8217;overbooking strategico<\/strong>, quando applicato in modo misurato, <strong>pu\u00f2 consentire agli hotel di aumentare le entrate<\/strong> senza per\u00f2 compromettere l&#8217;esperienza dei clienti, tuttavia per farlo occorre avere consapevolezza di ci\u00f2 che si sta facendo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo articolo esploreremo quindi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>come un hotel pu\u00f2 sfruttare l&#8217;overbooking in una strategia di ottimizzazione del fatturato;<\/li>\n\n\n\n<li>per quali strutture questa leva di revenue si applica meglio e per quali peggio;<\/li>\n\n\n\n<li>come sfruttare il software gestionale per operare con controllo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-white-color has-text-color has-background wp-block-paragraph\" style=\"background-color:#232e3f\">Come prima cosa dobbiamo partire da una <strong>conoscenza precisa del nostro hotel e del mercato<\/strong> in cui opera. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo significa che per sfruttare l&#8217;overbooking come strategia di ottimizzazione del fatturato, \u00e8 fondamentale<strong> conoscere bene<\/strong> <strong>i flussi di prenotazione<\/strong> del nostro albergo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per farlo, oltre alla nostra esperienza personale, abbiamo bisogno di <strong>analizzare i dati statistici storici<\/strong> per identificare i periodi di alta, media e bassa richiesta, i pattern di prenotazione e i tassi di cancellazione in base ai piani tariffari in vendita.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Queste informazioni aiuteranno a determinare il numero ottimale di camere da vendere in overbooking <strong>senza per\u00f2 rischiare di fare errori<\/strong> e compromettere l\u2019esperienza del visitatore.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Partnership e rapporto con il vicinato<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Partiamo dall\u2019importanza delle partnership<\/strong>; solo attraverso una rete di collaborazioni con i nostri \u201cconcorrenti\u201d, strutture ricettive della nostra zona, possiamo affacciarci verso il mondo dell\u2019overbooking strategico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il nostro albergo deve <strong>collaborare con altri hotel della stessa categoria e della stessa zona<\/strong> per offrire soluzioni alternative (<a href=\"https:\/\/slope.it\/staging\/2022\/11\/27\/come-gestire-overbooking-hotel-riproteggere-prenotazione\/\">riprotezione<\/a>) agli ospiti ogni qual volta siamo in overbooking.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa sinergia permette di spostare gli ospiti in strutture alternative mantenendo il livello di servizio promesso, evitando possibili recensioni negative e garantendo che i clienti rimangano fedeli al nostro brand.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-white-color has-text-color has-background wp-block-paragraph\" style=\"background-color:#232e3f\">Per questo \u00e8 importante siglare degli accordi con gli alberghi vicini tramite i quali andremo a riproteggere le prenotazioni. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ricordiamoci che in caso di overbooking dobbiamo <strong>offrire al cliente una soluzione di livello pari o superiore<\/strong> rispetto a quella che ha prenotato da noi, per questo dobbiamo negoziare a monte una tariffa con i nostri alberghi partner, altrimenti rischiamo di rimettere denaro ad ogni riprotezione.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se per esempio vendiamo una camera a 100\u20ac e questa prenotazione finisce in overbooking dobbiamo riproteggere presso l\u2019hotel partner, se non abbiamo negoziato un prezzo convenzionato e ci troviamo a pagare per la riprotezione 110\u20ac \u00e8 banale capire come ci troviamo ad avere una perdita di 10\u20ac. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa perdita economica <strong>se avviene in maniera sporadica non \u00e8 un problema<\/strong>, <strong>se invece \u00e8 sistematica allora andr\u00e0 ad intaccare pesantemente la marginalit\u00e0<\/strong> aggiuntiva ottenuta dal nostro piano di overbooking strategico.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quindi seppur non dobbiamo necessariamente aspettarci di marginare economicamente su quelle prenotazioni che diventano overbooking e che devono essere dirottate presso un altro hotel, dobbiamo comunque fare il possibile per evitare di rimetterci economicamente sulla riprotezione.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Overbooking strategico: quando le dimensioni contano<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Il guadagno economico della strategia di overbooking<\/strong> sta nel riuscire ad avere un tasso di occupazione medio del nostro hotel che sia pi\u00f9 alto; vendendo sempre sopra capacit\u00e0, a fine anno ci troveremo con pi\u00f9 date di calendario che avranno il 100% di occupazione.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo caso per\u00f2 le dimensioni contano. Infatti tanto pi\u00f9 alto \u00e8 il numero di camere che ha a disposizione il nostro hotel, tanto pi\u00f9 prevedibile sar\u00e0 il calcolo della stima del tasso di cancellazione che avremo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td>Esempio:&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td>Assumiamo che il nostro <strong>hotel 3 stelle<\/strong> sia composto <strong>da 40 camere<\/strong> e si trovi vicino ad un hotel con caratteristiche simili. Questa struttura \u00e8 un\u2019ottima candidata per applicare una strategia di overbooking perch\u00e9 ha un possibile partner alberghiero su cui riproteggere ed ha un numero di alloggi che \u00e8 sufficiente per avere una statistica di overbooking su cui basarsi.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-white-color has-text-color has-background wp-block-paragraph\" style=\"background-color:#232e3f\">Se la nostra struttura ricettiva \u00e8 sufficientemente grande e\/o ha un buon partner su cui riproteggere siamo a buon punto.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non ci resta che analizzare il nostro dato storico per capire il tasso di cancellazione medio e partire da questo valore per identificare il numero di camere in pi\u00f9 da mettere in vendita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Non tutte le prenotazioni<\/strong> che riceviamo e che finiscono quindi nel nostro tableau <strong>sono uguali<\/strong>; le condizioni tariffarie e la sorgente della prenotazione sono due aspetti che incidono fortemente sul tasso di cancellazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per esempio, una prenotazione ricevuta tramite un portale intermediato con un piano tariffario \u201cflessibile\u201d, con cancellazione senza penale, sar\u00e0 pi\u00f9 soggetta a cancellazione rispetto ad una prenotazione \u201cnon rimborsabile\u201d che abbiamo ricevuto direttamente al telefono o tramite il nostro booking engine.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quindi anche il <strong>tipo di prenotazioni<\/strong> che abbiamo ricevuto, andranno a determinare la <strong>stima di cancellazione<\/strong> e pilotare quindi il <strong>numero di camere da vendere<\/strong> in overbooking.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dal punto di vista pratico accedendo al <a href=\"https:\/\/slope.it\/staging\/funzionalita\/pms-gestionale-hotel\/planning\/\">planning<\/a> possiamo identificare per certe date quali prenotazioni spostare in stato di overbooking.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La scelta di quali prenotazioni e quante dipender\u00e0 dalle condizioni tariffarie con cui sono state ricevute quelle prenotazioni (e.g. <em>non rimborsabile, flessibile, rimborsabile etc<\/em>) andando preferibilmente a spostare in overbooking quelle prenotazioni che:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>hanno una probabilit\u00e0 di cancellazione pi\u00f9 alta;<\/li>\n\n\n\n<li>non appartengono a clienti ricorrenti o particolarmente \u201cpreziosi\u201d;<\/li>\n\n\n\n<li>prenotazioni di camere di livello pi\u00f9 basso, essendo pi\u00f9 facili da riproteggere, tramite un upgrade interno oppure tramite un hotel alternativo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Esempio-di-una-prenotazione-in-overbooking.png\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"437\" src=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Esempio-di-una-prenotazione-in-overbooking-1024x437.png\" alt=\"Esempio di una prenotazione in overbooking\" class=\"wp-image-25766\" srcset=\"https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Esempio-di-una-prenotazione-in-overbooking-1024x437.png 1024w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Esempio-di-una-prenotazione-in-overbooking-300x128.png 300w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Esempio-di-una-prenotazione-in-overbooking-768x328.png 768w, https:\/\/slope.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Esempio-di-una-prenotazione-in-overbooking-1536x656.png 1536w, 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style=\"background-color:#232e3f\">Il team deve sapere prima ancora che il cliente in overbooking varchi la porta come gestire la prenotazione, quindi cosa dire e come gestire la prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019obiettivo \u00e8 fare in modo che il <strong>cliente veda la cosa come un upgrade e non come un errore da parte nostra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dobbiamo fare in modo che venga spiegato nel giusto al cliente il perch\u00e9 la sua \u201ccamera standard\u201d \u00e8 stata promossa ad una \u201cjunior suite\u201d (immagino che questo non sar\u00e0 sicuramente un problema da porsi), mentre bisogner\u00e0 spiegare meglio perch\u00e9 l\u2019hotel su cui soggiorner\u00e0 non \u00e8 il nostro dove ha prenotato ma bens\u00ec uno differente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ricapitolando ci rendiamo conto di quanto l\u2019overbooking strategico non sia una pratica facile da mettere in atto perch\u00e9 i fattori che ne determinano la buona riuscita sono pi\u00f9 di uno.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tuttavia una volta che abbiamo:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>lavorato a <strong>partnership solide<\/strong> con i nostri vicini di hotel;<\/li>\n\n\n\n<li>identificato il <strong>numero esatto e la tipologia di prenotazioni<\/strong> da poter registrare come overbooking;<\/li>\n\n\n\n<li>istruito il <strong>personale<\/strong> alla gestione di questa casistica;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">possediamo uno strumento di incremento revenue veramente molto importante che pu\u00f2 fare la differenza alla fine dell\u2019anno per la nostra gestione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">P.S. \u00c8 possibile approfondire questo argomento anche nella puntata del <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7l0JnoDqY1qIpRGhjAY1K9?si=4QrEdnRkQTCMRYqdqU6X4A\">podcast Ospitalit\u00e0 4.0 \u201cStrategia di overbooking 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