{"id":31163,"date":"2026-03-19T16:47:00","date_gmt":"2026-03-19T15:47:00","guid":{"rendered":"https:\/\/slope.it\/staging\/?p=31163"},"modified":"2026-05-13T15:56:18","modified_gmt":"2026-05-13T13:56:18","slug":"senza-un-sistema-di-incasso-con-carta-non-puoi-fare-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/slope.it\/staging\/2026\/03\/19\/senza-un-sistema-di-incasso-con-carta-non-puoi-fare-revenue-management\/","title":{"rendered":"Senza un sistema di incasso con carta, non puoi fare revenue management"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Molti hotel non riescono a offrire sul canale diretto le <strong>stesse condizioni di prenotazione<\/strong> che i clienti trovano sui portali. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Piani flessibili con cancellazione gratuita, penali applicate solo a ridosso del check-in, addebiti automatici in caso di no-show. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo NON \u00e8 quasi mai un problema di strategia tariffaria, ma \u00e8 un problema legato alla <strong>tecnologia con cui l&#8217;hotel incassa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per fare un esempio con l&#8217;immagine che segue, quando un cliente prenota su Booking.com trova quasi sempre piani tariffari flessibili con cancellazione gratuita fino a 7 o 14 giorni prima del check-in. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il portale raccoglie la carta e la passa all&#8217;hotel tramite il channel manager, e nel momento in cui la prenotazione entra in penale l&#8217;hotel ha tutto pronto per addebitare. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se il canale diretto non \u00e8 in grado di replicare lo stesso flusso, lo svantaggio non \u00e8 commerciale ma strutturale.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/www.slope.it\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Tariffe-e-condizioni-disponibili-su-Booking.com_.png\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.slope.it\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Tariffe-e-condizioni-disponibili-su-Booking.com_-1024x714.png\" alt=\"Tariffe e condizioni disponibili su Booking.com\" class=\"wp-image-30839\" style=\"width:713px;height:auto\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per capire come mai questo \u00e8 un problema strutturale e non operativo, vale la pena chiarire su quali leve agisce praticamente il revenue management e di quali strumenti ha bisogno per essere efficace.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il revenue management opera su <strong>due macro piani<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo consiste nel creare una <strong>strategia distributiva per il nostro hotel<\/strong>, quindi scegliere su quali canali distribuire, come strutturare i piani tariffari ma anche dove posizionare il canale di vendita diretto rispetto ai portali OTA e tour operator.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il secondo \u00e8 la <strong>movimentazione tariffaria<\/strong>, che tradotto in parole semplici pu\u00f2 essere visto come modificare i prezzi sulla base di fattori interni ed esterni con l\u2019obiettivo di massimizzare i ricavi dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo articolo ci concentriamo sul primo: la strategia distributiva e il ruolo che la tecnologia di incasso gioca nel renderla efficace sul canale diretto. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Perch\u00e9 questa strategia funzioni, il sistema con cui l&#8217;hotel raccoglie le carte di credito, le salva a garanzia e processa gli importi dovuti deve essere integrato in tutti gli strumenti software, dal gestionale al booking engine, dal channel manager al preventivatore.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La differenza fondamentale tra un sistema come Slope Pay ed un gateway <strong>commerce \u201csemplice<\/strong>&#8220;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un <strong>gateway permette al cliente di pagare contestualmente alla prenotazione<\/strong> una caparra o l&#8217;importo totale del soggiorno nel caso di prenotazione non rimborsabile.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <strong>limitazione<\/strong> \u00e8 che questo gateway non mi permette di collezionare le carte a garanzia in modo sicuro e di addebitarle automaticamente in un secondo momento, senza questa possibilit\u00e0 non posso costruire una strategia distributiva di revenue che sia moderna anche sul mio canale diretto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Facciamo per\u00f2 attenzione su che cosa intendiamo per &#8220;ottenere le carte in modo sicuro&#8221;.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per <strong>gestire le carte a garanzia molti hotel ricorrono ancora al PAN manuale<\/strong>, cio\u00e8 salvare il numero di carta del cliente per poi usarlo in caso di penale.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ad oggi non \u00e8 pi\u00f9 una strada percorribile.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dal 2018 la direttiva europea <a href=\"https:\/\/www.slope.it\/2020\/12\/11\/psd2-hotel-tutto-quello-ce-da-sapere-e-cosa-cambia-in-hotel\/\">PSD2<\/a> richiede che ogni transazione con carta sia supportata da un&#8217;autenticazione forte del titolare. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un numero di carta copiato a mano o dettato al telefono non soddisfa questo requisito, il che significa che quando l&#8217;hotel prova ad addebitare una penale su un PAN raccolto in quel modo, la transazione pu\u00f2 essere rifiutata dalla banca o contestata dal cliente con ottime probabilit\u00e0 di successo. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il <strong>PAN manuale \u00e8 una pratica ormai datata che non offre alcuna tutela concreta<\/strong> sulla carta che abbiamo ottenuto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La buona notizia \u00e8 che <strong>esistono strumenti software che permettono all&#8217;hotel di ottenere le carte in modo sicuro <\/strong>e usarle come garanzia reale per qualsiasi tipo di piano tariffario, comprese le tariffe flessibili con penale differita. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mi riferisco a <strong>sistemi come <a href=\"https:\/\/www.slope.it\/funzionalita\/slope-pay\/\">Slope Pay<\/a><\/strong> che sono integrati in tutta la vendita diretta dell\u2019hotel, dal booking engine ai gruppi che prenotano tramite email o al telefono.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Senza sistema di INCASSO non puoi fare revenue management | Ospitalit\u00e0 4.0\" width=\"800\" height=\"450\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/QOBOaKnDmmc?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Booking.com, e le OTA in generale, questo problema della corretta gestione delle carte lo hanno gi\u00e0 risolto: raccolgono le carte in modo conforme e le usano per applicare condizioni di prenotazione differenziate a seconda del piano tariffario scelto dal cliente, ed \u00e8 esattamente quello che un hotel dovrebbe fare sul canale diretto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Usare le condizioni di prenotazione e le modalit\u00e0 di pagamento come strumento di differenziazione tariffaria \u00e8 una pratica che nel revenue management prende il nome di <strong>rate fencing<\/strong>, vediamo che cosa \u00e8 e come si intreccia con il mondo dei pagamenti.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Rate fencing, costruire muri tariffari anche con le condizioni di pagamento<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel revenue management esiste un concetto chiamato rate fencing, che consiste nel creare differenziazioni strategiche tra le varie proposte tariffarie che mettiamo in vendita sui vari canali, tutto ci\u00f2 con l&#8217;obiettivo di segmentare bene i canali dove si sta distribuendo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esistono diversi tipi di \u201cfencing\u201d ma in contesto ci concentriamo sul \u201cfencing di transazione\u201d. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo si basa sulle <strong>condizioni di prenotazione<\/strong> e di <strong>modalit\u00e0 di pagamento<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Infatti la differenza tra una tariffa <em>flessibile con penale<\/em> e una <em>non rimborsabile<\/em> non \u00e8 solo una questione di sconto, ma di cosa il cliente accetta nel momento in cui prenota. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chi sceglie la flessibile sta pagando un prezzo premium per conservare la libert\u00e0 di cancellare. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chi sceglie la non rimborsabile rinuncia a quella libert\u00e0 in cambio di un prezzo pi\u00f9 basso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Per fare un esempio concreto<\/em><\/strong><em>. <\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S<em>tessa camera, stessa data, 120\u20ac con tariffa non rimborsabile e 140\u20ac con tariffa flessibile e cancellazione gratuita fino a 7 giorni prima del check-in. Quei 20\u20ac di differenza sono il premium che il cliente paga per conservare la libert\u00e0 di cancellare. Ma quel premium ha senso solo se l&#8217;hotel, scaduta la finestra di cancellazione, \u00e8 davvero in grado di addebitare la penale sulla carta del cliente.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diversificare le proposte tariffarie in base al canale di vendita \u00e8 una tecnica distributiva efficace, ma funziona solo se l&#8217;hotel \u00e8 in grado di metterlo in atto operativamente. E qui entra in gioco la tecnologia di incasso che ci permette di gestire in modo corretto le carte a garanzia.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td>NB: Per approfondire le diverse tipologie di rate fencing e costruire una strategia di distribuzione completa, questi temi sono trattati in dettaglio nel libro <a href=\"https:\/\/amzn.eu\/d\/0cChx2RF\"><strong>Revenue Management per Hotel<\/strong><\/a>, disponibile su Amazon.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lavorare sul <em>fencing di transazione<\/em> nel canale diretto significa semplicemente costruire un piano flessibile con condizioni pensate per rendere la prenotazione diretta pi\u00f9 attraente. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa pu\u00f2 essere una penale meno stringente rispetto a quella applicata sui portali e una finestra di cancellazione gratuita pi\u00f9 ampia. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La cosa importante \u00e8 che <strong>non si tratta di svendere, anzi la tariffa non la andiamo a toccare<\/strong>, si tratta di usare le condizioni tariffarie come leva di differenziazione, cosa che altrimenti dovremmo fare con lo sconto sul prezzo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo per\u00f2 \u00e8 applicabile solo se il sistema di pagamento del nostro booking engine o dei preventivi che inviamo \u00e8 in grado di gestire l&#8217;intero flusso in modo corretto e automatico. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una tariffa flessibile con penale a 7 o 14 giorni dalla data di check-in richiede di raccogliere la carta del cliente con autenticazione forte al momento della prenotazione, conservarla in modo sicuro, monitorare le prenotazioni in ingresso nella finestra di penale e pre-autorizzare o addebitare l&#8217;importo dovuto senza che nessuno debba farlo manualmente. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se uno di questi passaggi manca, la tariffa flessibile \u00e8 una promessa che l&#8217;hotel non riesce a mantenere sul piano degli incassi.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Incasso con il gateway e-commerce \u201csemplice\u201d<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel che dispone solo di un gateway di pagamento tradizionale pu\u00f2 lavorare concretamente solo con due tipi di prenotazione: quella con <strong>caparra<\/strong>, in cui l&#8217;importo viene addebitato subito, e quella <strong>non rimborsabile<\/strong>, in cui il pagamento \u00e8 immediato e totale. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il gateway processa il singolo incasso ma non supporta la <strong>tokenizzazione della carta a garanzia<\/strong>, cio\u00e8 la possibilit\u00e0 di conservare i dati della carta in forma cifrata e sicura per poterla addebitare in un secondo momento senza che il cliente debba reinserirla. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Senza questa possibilit\u00e0 il piano tariffario flessibile non \u00e8 praticabile sul canale diretto, e la strategia distributiva finisce per avere un limite che non dipende dalla qualit\u00e0 del revenue manager, ma dalla tecnologia disponibile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il ragionamento che ha guidato lo sviluppo di <strong>Slope Pay<\/strong> parte proprio da queste logiche. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il sistema di pagamento non \u00e8 un componente tecnico separato dalla strategia commerciale dell&#8217;hotel bens\u00ec <strong>una parte integrante<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Raccogliere le carte in modo conforme, conservarle a garanzia e addebitare automaticamente quando la prenotazione entra in penale non \u00e8 un lusso operativo, \u00e8 quello che rende possibile costruire una strategia di fencing che funziona davvero, anche sul canale diretto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Molti hotel non riescono a offrire sul canale diretto le stesse condizioni di prenotazione che i clienti trovano sui portali. 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Dopo aver lavorato come software engineer in Silicon Valley, decide di tornare in Italia con l\u2019intenzione di importare un approccio moderno di fare software applicato al settore dell\u2019ospitalit\u00e0. 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