Qual è il giusto equilibrio tra le prenotazioni dirette e quelle intermediate? Perché si parla di piramide delle prenotazioni?
Nella cinquantaduesima puntata del podcast Ospitalità 4.0 Marco ed Edoardo parleranno della piramide delle prenotazioni, un argomento poco conosciuto ma che deve essere alla base della strategia di vendita di qualsiasi struttura ricettiva.
Cos’è la piramide delle prenotazioni? Come è divisa?
La piramide delle prenotazioni è una suddivisione ipotetica di come dovrebbe essere suddivisa e bilanciata la provenienza delle prenotazioni della nostra struttura ricettiva.
La piramide delle prenotazioni è concettualmente molto simile alla piramide alimentare. Per chi non lo sapesse, la piramide alimentare è un grafico ideato per presentare dei consigli di natura alimentare, per interpretarla, si parte dal presupposto che gli alimenti situati al vertice della piramide sono quelli che dovrebbero essere consumati in piccole quantità mentre gli alimenti posti nella parte bassa della struttura sono quelli che vanno consumati in quantità maggiore.
In questa nostra piramide mettiamo quindi alla base le “prenotazioni dirette”, prenotazioni che quindi ci provengono senza passare da intermediari.
Quindi questo primo “gradino” della piramide contiene tutte le prenotazioni che arrivano tramite:
- booking engine
- form di contatto
- posta elettronica
- telefonate
- walk-in.
Ognuno di questi canali deve essere a sua volta analizzato per capire se ci sono degli “squilibri”. Ad esempio se si ricevono molte prenotazioni da booking engine e poche da telefono, può essere il campanello d’allarme che all’interno del sito il numero della struttura non sia ben visibile.
Le prenotazioni dirette sono lo “zoccolo duro” della nostra strategia di vendita, in quanto non richiedono commissioni e su cui abbiamo massimo controllo.
In mezzo alla piramide ci sono le prenotazioni intermediate provenienti da:
- canali OTA
- metasearch
- agenzie di viaggio
- GDS
Le prenotazioni intermediate sono collocate al centro della piramide perché anche se vengono richieste delle commissioni, offrono all’albergatore la possibilità di mettere in vetrina la propria struttura per aumentare la visibilità, diversificando così le strategie di vendita e raggiungendo mercati che altrimenti non sarebbero facilmente attaccabili.
Attenzione però a non far prendere il sopravvento alle prenotazioni intermediate e a posizionarle al fondamento della vostra strategia di vendita, si rischierebbe il fenomeno delle piramide rovesciata di cui parleremo in seguito.
Nella punta della piramide ci sono quelle “strategie ibride” (o speciali) che dovrebbero essere una percentuale esigua di prenotazioni rispetto al totale, ma che tuttavia possono essere utilizzate per far crescere il brand della struttura.
Ad esempio si può pensare di vendere un ristretto numero di alloggi in bassa stagione magari attraverso un groupon.
Attenzione al fenomeno della piramide rovesciata
Bilanciare sapientemente il numero di prenotazioni dirette con quelle intermediate permette di evitare il fenomeno della “piramide rovesciata”.
Si ha una piramide rovesciata (o sbilanciata) quando alla base del mio “libro delle prenotazioni” non ci sono le prenotazioni dirette ma bensì quelle intermediate.
Le prenotazioni con commissione non possono essere lo zoccolo duro del nostro business, per questo dobbiamo usare sapientemente il channel manager per mantenere il giusto equilibrio.
Dipendere principalmente da canali di prenotazione porta con sé una serie di rischi e problemi tra cui:
- commissioni che vanno ad intaccare la marginalità;
- perdita del contatto con il cliente (il cliente non è nostro ma dell’agenzia);
- imprevedibilità del fatturato e dei flussi di prenotazione (un portale o un sito può arbitrariamente scegliere di penalizzarci a favore di altre strutture causando un calo brusco e improvviso del fatturato)
Per queste ragioni è importante costruire una strategia di vendita e distribuzione che sia ben bilanciata, solo così il nostro business sarà sano e senza sorprese.
Fateci sapere cosa ne pensate su questo tema scrivendoci a podcast@slope.it
